Позитивный копирайтинг

Сайт копирайтера Аллы Пилипенко

Позитивный копирайтинг убедительнее страха

мая13

На сайте вы часто упоминаете про страхи и проблемы своих клиентов? Но есть случаи, когда только позитивные факты убеждают сделать покупку, и совсем незачем напоминать человеку о его неприятностях.

Проверьте сами, что приятнее слышать женщине в бутике…

— У вас шикарная фигура, и это атласное платье подчеркнёт её ИЛИ:
— Пока у вас нет дорогих нарядов, вы выглядите безвкусно.

Какие слова побудят купить у вас? Когда речь идёт о женской аудитории, конечно, те, что в первом варианте.

Что не так в ваших текстах на продающем сайте?

Мысленно представлять женщину в бутике можно, начиная любой текст, даже о доставке. Диалог с покупателем начинается уже на той странице сайта, на которую он зашёл сейчас.

Впрочем, есть очень действенная схема продаж через боли – PMPHS, которая противоречит этой логике.

Название схемы расшифровывается так:

Pain – боль
More Pain – больше боли
Hope – надежда
Solution – решение.

Система довольно эффективна, потому что многие люди делают дорогие покупки из-за подсознательного страха. Это может страх потерять статус при отсутствии iPod, страх убытков в бизнесе.

И формула PMPHS уместна, когда речь идёт о бинарных опционах, трудностях при оформлении страховки.

Перерыв на пример

Покажу на одном из примеров, как нелепо иногда применяется PMPHS.

Стилист-имиджмейкер создала сайт, чтобы предлагать свои услуги женщинам. Услуги включали разбор гардероба, шопинг-сопровождение, индивидуальную консультацию и всё, что входит в стандартный пакет стилиста. ЦА – с доходом гораздо выше среднего.

Текст на главной странице сайта начинался со слов такого рода: «Устала выглядеть как золушка»? Далее следовало усиление боли в виде пунктов вроде: «трудно самой выбрать свой стиль», «не можете правильно наполнить гардероб»… И, конечно же, надежда, то есть обещание стилиста помочь, сделать из золушки принцессу и т. д.

Я сотрудничала с владелицей сайта и написала ей, что такой текст не будет продавать. Догадались почему?

• Потому что девушка с высоким доходом – возможно, успешный менеджер, начальница или даже жена заграничного шейха – точно не выглядит как золушка.
• Потому что у такой дамы, скорее всего, есть вкус и даже дорогой гардероб.
• Потому что имиджмейкера она ищет, чтобы создать или поддержать позитивный имидж.
• И явно не такого, который назовёт её золушкой.

Итак, сделайте аудит текстов на своём сайте. Всегда ли вы обращаетесь к клиентам, и особенно к клиенткам, в таком позитивном ключе?

Чувствуете, что-то не так?

Меняем негативные посылы

В приведённом примере намного эффективнее будет рекламная формула AIDA. Первый пункт формулы – A – Attention – означает внимание, и это – заголовок.

Если речь идёт о внимательных к себе дамах, здесь может звучать намёк на комплимент. Например, в такой форме: «Раскрой свою красоту», «Пусть гардероб подчёркивает твой имидж».

Впрочем, есть моменты, когда легче привлечь внимание через страхи и тревоги. А некоторым клиентам совсем незачем комплименты…

Потому перед написанием текстов я всегда анализирую целевую аудиторию. И я знаю, кому подавать позитив нужно дозированно.

Впрочем, у меня есть и другие секреты, как с первых строк убедить вашего клиента поближе узнать вас, как подвести к покупке. Заинтересованы?

Узнайте ещё:

О моём опыте и профильном обучении

Обо всех услугах

Зачем копирайтеру нужен бриф

апреля25

«Слишком много вопросов, мне некогда на них отвечать…»…

Так однажды отреагировал один человек на бриф, который я ему прислала.

За последний год работы это был единственный потенциальный клиент, с которым у меня вообще не началось сотрудничество (в целом мне, как психологу, доверяют идеи рекламы).

Почему не началось? Вместо ответа процитирую нашу переписку:

­­ Заказчик: «Нужен текст о компании для главной страницы нового фрилансерского агентства. Без лишних вопросов, сразу к делу. Срок – 2 дня. Укажите стоимость и сумму предоплаты».

Я: «Я начинаю работу после заполнения заказчиком брифа. Пожалуйста, ответьте на вопросы о компании (бриф прикрепляю)».

Через пару дней я получаю ответ, что вопросов слишком много, что владелец агентства не станет тратить время на такую ерунду ответы и что уже хочет увидеть хотя бы часть материала…

Вот на этом моменте хочу остановиться подробнее: вы можете представить, какой материал я написала бы без заполненного заказчиком брифа?

Некоторые клиенты считают, что отвечать на вопросы брифа – это выполнять за фрилансера его работу.

А посмотрим на это со стороны копирайтера…

Вам сочинить текст или искренне представить вас?

За 5 лет я работала над десятками абсолютно разных проектов: над текстами для продажи детской одежды, мужских носков, итальянской, белорусской мебели, для рекламы застройщика…

Купить и оценить хотя бы один товар, воспользоваться услугой каждого заказчика, естественно, возможности нет. И я не стану сочинять:

— историю появления вашего нового бренда

— за что ценят и будут ценить в вашем регионе вашу компанию

— что такого особенного у вашего товар в сравнении с сотнями похожих у конкурентов

— каков порядок оказания услуг вашей фирмы.

Да и зачем сочинять? Ваша какая-никакая правда всегда сработает лучше копирайтерских выдумок!

И потом…

Если работа копирайтера – придумывать преимущества продуктов – можно под копирку писать про то, насколько долговечны и красивы гарнитуры и из Беларуси, и из Италии. Если заказчику некогда описывать историю и направления работы компании – один и тот же текст с поправками можно использовать для строительного предприятия и агенства недвижимости…

Но люди чувствуют, когда продавцы говорят с ними заученными фразами, однотонно и неискренне. Чувствуют даже на сайтах!

А ведь вы обращаетесь к копирайтеру не затем, чтобы повесить на сайт шаблонное приветствие, как в магазине за углом? Вы хотите, чтобы вас замечали, и ваши продукты выделяли среди сотен других?!

Конкретная информация от вас сделает продающий текст логичным, а обращение к покупателю – искренним и уверенным.  

Как информация из брифа поможет вашему бизнесу    

Если компании есть чем гордиться – есть знаки отличия, уникальная услуга, отзывы, – это будет звучать в УТП, в описаниях, на странице «О нас» и т. д. Вопросы брифа помогут найти ваши особые отличия!

А если компания молода, у нее нет истории, именитых клиентов и эксклюзивных предложений? И вы считаете, что вам нечего писать в брифе?

А ведь, возможно, ваши целевые клиенты ищут:

— начинающих, но активных и амбициозных профессионалов, которые работают у вас…

— новый бренд с честной и неординарной историей появления…

— и они не против заключить сделку с новой фирмой, если видят открытое и тёплое отношение к себе…

Исходя из брифа, можно представить вашу компанию:

— в лицах – с историей и достижениями сотрудников, руководства

— в форме обращения директора

— в виде легенды (когда речь идёт о молодёжном бренде)

— с включением отзывов, побед в тендерах

— и дополнить шаблонный текст значимыми цифрами, словами руководства, особыми гарантиями.

Так же красиво можно презентовать любой рядовой продукт.

Надеюсь, все наши проекты будут начинаться с тёплых слов, честных брифов, открытости, а любой мой текст обеспечит вам успех.

Искренне ваша Алла Пилипенко, копирайтер-психолог!

 

 

Тест для самореализации

июня3

психологический тест Любые достижения в вашей жизни начинаются с побед над собой. Поэтому предложенный тест — для вашего самосовершенствования.

  1. Возьмите лист бумаги и ручку. Разделите лист вертикальной линией на 2 части, и с левой стороны от линии запишите имена любых персон, которые вызывают у вас восхищение. Это могут быть герои любимых сериалов, исторические деятели, знакомые люди, даже мультяшные персонажи.
  2. Запишите справа, напротив каждого имени, 2-3 качества, за которые вы любите этого персонажа (ум, смелость, находчивость и т. д.). Помните: отчитываться вам ни перед кем ни придётся, поэтому будьте максимально откровенны с собой.
  3. Перечитайте ещё раз человеческие качества, записанные вами справа.

Итог теста

Это лучшие ваши качества, которые вы смело можете использовать для новых достижений. Да-да, мы замечаем в других те черты, которыми обладаем сами. Осталось только самая малость — развить их в себе!

Для теста 3

Клиенты

Фермерская торговая площадка http://yarmarket.net/

Написание инструкций по использованию сайта и статей в блог

Заказчик — Артём Назаров

Интернет-магазин книг и наборов для творчества https://detmir.com.ua

Обзоры товаров.

Заказчик — Илья Лаба

Бренд украшений ручной работы O2 by Oxygen

Имиджевые статьи.

Заказчица — Элли Вассерман

Официальный дилер душевых кабин Deto http://deto-shop.ru/

Тексты для сайта о компании-дилере и о марке.

Заказчик — Сергей Лимонов